Vertrieb lernen von Anfang an – Deutsch · PDF

Aus der angebotenen Ausgabe übernommen. Die Kapitelnummerierung bleibt erhalten. Das original gestaltete Inhaltsverzeichnis ist auch in der kostenlosen PDF-Leseprobe enthalten.

• Vorwort
• So arbeitest du mit diesem Buch
• Teil I Die Grundlagen des Vertriebs
• Kapitel 1 Vertrieb verstehen was bedeutet Verkaufen eigentlich
• 1.1 Was Vertrieb ist und welche Aufgaben er erfüllt
• 1.2 Der Unterschied zwischen Vertrieb, Verkauf, Marketing und Kundenservice
• 1.3 Warum Unternehmen Vertrieb benötigen
• 1.4 Produkte und Dienstleistungen verkaufen
• 1.5 B2B und B2C Geschäftskunden und Privatkunden
• 1.6 Innenvertrieb, Außendienst und Telefonvertrieb
• 1.7 Vom ersten Kundenkontakt bis zum Verkaufsabschluss
• 1.8 Typische Missverständnisse über den Vertrieb
• Kapitel 2 Die verschiedenen Berufsbilder und Aufgaben im Vertrieb
• 2.1 Welche Vertriebspositionen es gibt
• 2.2 Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst im Vergleich
• 2.3 Aufgaben im Telefonvertrieb und in der Neukundenakquise
• 2.4 Bestandskundenbetreuung und Neukundengewinnung
• 2.5 Vertriebsassistenz und Sales Support
• 2.6 Typische Tagesabläufe und Arbeitsprozesse
• 2.7 Vertriebsziele, Kennzahlen und Erfolgsmessung
• 2.8 Welche Fähigkeiten für welche Position wichtig sind
• Kapitel 3 Die Grundlagen erfolgreichen Verkaufens
• 3.1 Was einen guten Verkäufer ausmacht
• 3.2 Fachwissen Kommunikationsfähigkeit und Zuverlässigkeit
• 3.3 Selbstbewusstsein ohne Überheblichkeit
• 3.4 Motivation und Umgang mit Ablehnung
• 3.5 Kundenorientierung statt Verkaufsdruck
• 3.6 Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen
• 3.7 Ethische Grundsätze im Vertrieb
• 3.8 Häufige Anfängerfehler und wie man sie vermeidet
• Teil II Kunden verstehen und überzeugen
• Kapitel 4 Kunden verstehen und Bedürfnisse erkennen
• 4.1 Warum Kunden Produkte kaufen
• 4.2 Bedürfnisse, Wünsche und tatsächliche Anforderungen unterscheiden
• 4.3 Sachliche und emotionale Kaufmotive
• 4.4 Zielgruppen und unterschiedliche Kundenerwartungen
• 4.5 Aktives Zuhören
• 4.6 Zwischen den Zeilen hören, ohne vorschnell zu urteilen
• 4.7 Den tatsächlichen Bedarf ermitteln
• 4.8 Kundenbedürfnisse dokumentieren und zusammenfassen
• 4.9 Leads erkennen und qualifizieren
• 4.10 Kaufbereitschaft einschätzen und nächste Schritte ableiten
• Kapitel 5 Professionelle Kommunikation und Fragetechniken
• 5.1 Grundlagen erfolgreicher Gesprächsführung
• 5.2 Offene und geschlossene Fragen
• 5.3 W-Fragen und gezielte Rückfragen
• 5.4 Alternativ- und Verständnisfragen
• 5.5 Gesprächsanteile und aktives Zuhören
• 5.6 Stimme, Sprechtempo und Wortwahl
• 5.7 Körpersprache und nonverbale Kommunikation
• 5.8 Missverständnisse vermeiden
• 5.9 Schwierige Gesprächspartner professionell behandeln
• Kapitel 6 Produkte und Dienstleistungen überzeugend präsentieren
• 6.1 Produkteigenschaften und Kundennutzen unterscheiden
• 6.2 Eine nachvollziehbare Nutzenargumentation aufbauen
• 6.3 Vorteile verständlich und überzeugend erklären
• 6.4 Argumente an den Kundenbedarf anpassen
• 6.5 Mit Beispielen, Vergleichen und konkreten Situationen arbeiten
• 6.6 Preise und Leistungen transparent darstellen
• 6.7 Glaubwürdig argumentieren statt übertreiben
• 6.8 Mit Konkurrenzprodukten und Vergleichsfragen umgehen
• 6.9 Präsentationen und Angebote verständlich vermitteln
• Teil III Das Verkaufsgespräch in der Praxis
• Kapitel 7 Verkaufsgespräche professionell vorbereiten
• 7.1 Gesprächsziel festlegen
• 7.2 Informationen über Kunden und Unternehmen sammeln
• 7.3 Gesprächsleitfäden sinnvoll einsetzen
• 7.4 Termine und Gesprächsunterlagen vorbereiten
• 7.5 Gesprächseinstiege planen und formulieren
• 7.6 Mögliche Kundenfragen vorwegnehmen
• 7.7 Gesprächsziele und realistische nächste Schritte definieren
• 7.8 Checkliste für die Gesprächsvorbereitung
• 7.9 Digitale Terminvereinbarung und Online-Terminbuchung
• 7.10 Gesprächsleitfäden erstellen und individuell anpassen
• Kapitel 8 Das Verkaufsgespräch Schritt für Schritt führen
• 8.1 Begrüßung und professioneller Gesprächseinstieg
• 8.2 Eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen
• 8.3 Gesprächsziel und Ablauf klären
• 8.4 Bedarf ermitteln und gezielt nachfragen
• 8.5 Passende Lösungen vorstellen
• 8.6 Verständnis und Interesse überprüfen
• 8.7 Rückfragen beantworten
• 8.8 Den Übergang zum Abschluss gestalten
• 8.9 Gesprächsergebnisse zusammenfassen
• 8.10 Häufige Fehler im Gesprächsablauf
• 8.11 Strukturierte Gesprächsmodelle im Vertrieb
• 8.12 Gesprächsleitfäden in der Praxis anwenden
• Kapitel 9 Einwände und schwierige Situationen meistern
• 9.1 Was Einwände von Vorwänden unterscheidet
• 9.2 Warum Kunden Bedenken äußern
• 9.3 Das ist mir zu teuer
• 9.4 Ich muss darüber nachdenken
• 9.5 Ich habe bereits einen Anbieter
• 9.6 Ich habe kein Interesse
• 9.7 Mit Unsicherheit und Ablehnung umgehen
• 9.8 Nachfragen, ohne Druck aufzubauen
• 9.9 Wann ein Verkaufsversuch beendet werden sollte
• 9.10 Unfaire oder unzulässige Verkaufsmethoden erkennen
• 9.11 Weitere typische Kundeneinwände und passende Reaktionen
• 9.12 Gesprächsbeispiele ungünstige und professionelle Antworten
• Kapitel 10 Der Verkaufsabschluss
• 10.1 Was einen Verkaufsabschluss ausmacht
• 10.2 Kaufsignale erkennen und richtig einordnen
• 10.3 Abschlussfragen und Entscheidungshilfen
• 10.4 Offene Fragen vor der Entscheidung klären
• 10.5 Preise, Konditionen und Leistungen bestätigen
• 10.6 Nächste Schritte verbindlich vereinbaren
• 10.7 Mit einem Nein professionell umgehen
• 10.8 Abschlussdruck und Manipulation vermeiden
• 10.9 Den Abschluss dokumentieren
• Teil IV Akquise, Kundenbindung und Vertriebsorganisation
• Kapitel 11 Akquise, Nachfassen und Kundenbindung
• 11.1 Was Akquise bedeutet und welche Ziele sie verfolgt
• 11.2 Kaltakquise und Warmakquise unterscheiden
• 11.3 Erstkontakte professionell gestalten
• 11.4 Telefonische und schriftliche Kontaktaufnahme
• 11.5 Nachfassen zum richtigen Zeitpunkt
• 11.6 Wiedervorlagen und systematisches Kontaktmanagement
• 11.7 Bestandskunden betreuen und langfristig binden
• 11.8 Beschwerden professionell bearbeiten und Lösungen finden
• 11.9 Empfehlungen und Folgegeschäft entwickeln
• 11.10 Rechtliche Grenzen bei Werbeansprache und Kontaktaufnahme
• 11.11 Leads priorisieren und Kontaktchancen bewerten
• 11.12 Bestehende Kunden reaktivieren und zurückgewinnen
• 11.13 Cross-Selling und Up-Selling kundenorientiert einsetzen
• 11.14 Empfehlungen und Kundenbewertungen gewinnen
• 11.15 Einen systematischen Follow-up-Prozess aufbauen
• Kapitel 12 Vertriebsalltag organisieren und Ergebnisse verbessern
• 12.1 Tages- und Wochenplanung
• 12.2 Prioritäten setzen und Zeit sinnvoll nutzen
• 12.3 CRM-Systeme und Kundendokumentation
• 12.4 Vertriebskennzahlen verstehen
• 12.5 Kontaktquote, Terminquote und Abschlussquote berechnen
• 12.6 Eigene Ergebnisse auswerten
• 12.7 Aus Fehlern lernen und Gespräche reflektieren
• 12.8 Persönliche Lernziele entwickeln
• 12.9 Digitale Werkzeuge im Vertriebsalltag
• 12.10 Datenschutz und vertraulicher Umgang mit Kundendaten
• 12.11 Eine Vertriebspipeline aufbauen und steuern
• 12.12 Vertriebsaktivitäten systematisch nachverfolgen
• 12.13 Vertriebsprozesse analysieren und verbessern
• Teil V Anwendung und Wissensüberprüfung
• Kapitel 13 Praxisfälle aus dem Vertriebsalltag
• 13.1 Ein Erstgespräch mit einem Neukunden
• 13.2 Eine Bedarfsermittlung im Dienstleistungsbereich
• 13.3 Ein Kunde hält den Preis für zu hoch
• 13.4 Ein Interessent möchte sich noch nicht entscheiden
• 13.5 Ein Kunde vergleicht mehrere Anbieter
• 13.6 Ein unzufriedener Bestandskunde
• 13.7 Ein Interessent reagiert nicht auf das erste Angebot
• 13.8 Ein Bestandskunde benötigt eine zusätzliche Leistung
• 13.9 Eine Vertriebspipeline mit mehreren offenen Verkaufschancen
• 13.10 Ein vollständiges Verkaufsgespräch vom Einstieg bis zum Abschluss
• Kapitel 14 Abschlusstest Vertriebswissen überprüfen
• 14.1 Grundlagen des Vertriebs
• 14.2 Berufsbilder und Organisation
• 14.3 Kundenbedürfnisse und Kommunikation
• 14.4 Präsentation und Nutzenargumentation
• 14.5 Gesprächsvorbereitung und Durchführung
• 14.6 Einwände und Abschluss
• 14.7 Akquise Kundenbetreuung und Follow up
• 14.8 CRM Kennzahlen und Vertriebsorganisation
• 14.9 Auswertung Lösungen und Lernempfehlungen
• Teil VI Praxisanhang und Arbeitshilfen
• Anhang A Checklisten und Vorlagen
• A.1 Checkliste für die Gesprächsvorbereitung
• A.2 Vorlage zur Bedarfsermittlung
• A.3 Muster für einen Gesprächsleitfaden
• A.4 Checkliste für die Produktpräsentation
• A.5 Vorlage für die Einwandanalyse
• A.6 Checkliste für den Verkaufsabschluss
• A.7 Vorlage für Follow-up und Wiedervorlagen
• A.8 Muster für die CRM-Dokumentation
• A.9 Vorlage zur Auswertung einer Vertriebspipeline
• Anhang B Gesprächsbeispiele und Formulierungshilfen
• B.1 Professionelle Gesprächseinstiege
• B.2 Beispiele für offene, geschlossene und vertiefende Fragen
• B.3 Nutzenargumentation anhand verschiedener Produkte und Dienstleistungen
• B.4 Typische Kundeneinwände und mögliche Antworten
• B.5 Formulierungen für Nachfassgespräche
• B.6 Beispiele für kundenorientierte Abschlussfragen
• B.7 Formulierungen für Beschwerden und schwierige Gespräche
• Begriffserklärungen Wichtige Vertriebsbegriffe und Abkürzungen
• Quellen und weiterführende Hinweise
• Werbeansprache
• Nachweis bei Telefonwerbung
• Datenschutz
• Datenschutzverletzungen
• SPIN
• Net Promoter Score
• Dein nächster Schritt